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  • 医药个人工作总结 [医药招商工作总结(精选多篇)]

    时间:2019-07-07 19:23:15 来源:公文写作网 本文已影响 公文写作网手机站

    相关热词搜索:工作总结 多篇 精选 医药招商工作总结(精选多篇) 医药招商工作流程 医药招商经理工作内容

    第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部第一篇:医药招商工作总结第二篇:医药企业如何做好招商工作第三篇:医药行业招商工作心得第四篇:医药招商文章第五篇:最新医药行业招商工作心得精选更多相关范文

    第一篇:医药招商工作总结

    一、开发新客户的途径:

    1.通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

    2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票

    3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径

    4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息

    5.药交会,效果不是很好

    二、电话开发客户

    1. 打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等

    2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午

    3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

    4. 在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。

    5. 在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况

    6. 经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访

    三、老客户的关系维护

    对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。

    1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;
    对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获

    2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。

    3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题

    4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。

    四、有关招标的一点认识

    招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。

    在招标过程中,我们的主要工作是:

    1. 信息的搜集。

    搜集信息的途径有:药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

    2. 选择投标医药公司和代理商

    选择投标医药公司的标准:选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。

    选择代理商的标准:最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。

    3.代理商的分类:a 有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;
    b 有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;
    c 在小范围内自己做临床

    分页标题

    ,大部分做分销,这种情况比较普遍;
    d 以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利

    4.招标工作的大体流程:a 搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c 资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d 制作标书 e 投标

    五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

    1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

    2. 出现窜货的原因:

    a 销售价格体系混乱

    b 经销商之间的恶意竞争

    c 不恰当的批量作价

    d 不现实的销售目标

    e 销售区域划分不当,经销商重叠

    f 税收漏洞

    3. 解决办法:

    a 建立规范的统一的商业供货价格体系

    b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

    c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

    d 建立完善的市场巡视及管理体系

    e 坚持保证金制度,签订协议

    f 规范销售人员行为

    g 批号管理

    杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。

    六、销售流程

    首营资料的准备 收集客户资料,建立客户档案 录入crm系统

    签订销售协议 货款(现款现货;
    见底单发货,担保发货;
    安协议的预定方式结算货款,但是客户要资信申请)

    七、产品操作空间的计算

    操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

    零售价=中标价*1.15

    八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

    1.遇到的问题

    a 产品不错,但是价格太贵

    b 暂时没有这个需求,过一段时间再说

    c 你们的售后服务跟的上吗

    d 我们有比较固定的采购单位

    e 操作区域问题,会不会有重复的地区

    2.解决办法:

    分页标题

    a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点,但是我们的质量特别稳定,包装很好,而且这也正说明我们公司的实力,所以才能操作这样的品种,这同时也说明客户有心购买我们公司的产品,所以才会对产品知识和价格格外的关心

    b 这样的客户,成功的可能性不大

    c 向客户介绍我们公司的规模,资金等实力,让客户相信我们公司的实力,有专门的售后服务部门,快捷有效的处理出现的问题

    d 这样的客户还是不太相信我们公司,这么说只是他们的借口,用充分的证据证明我们公司的实力,可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

    e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

    九、退换货管理办法

    一般情况下,我们公司不允许退换货,如有质量问题,包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单,经过各部门领导审核合格方可进行退换货

    十、对未来工作我的自我要求

    在改革开放的背景下,我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展,国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强,先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革,医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下,对于未来的工作我对自己有以下几点要求:

    1. 认清自我,想做什么,能做什么,量力而行

    2. 合理安排时间,做事情要有目标性和计划性

    3. 整合资源,扬长避短

    4. 挑战自我,相信我一定可以做得更好

    第二篇:医药企业如何做好招商工作

    医药企业如何做好招商工作?

    医药企业要想做好招商工作,仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的,尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此,那么,医药企业该如何做好招商工作?本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要点,可供参考。

    医药企业要做好招商工作,可从以下三方面做起。

    一、 老客户管理提升

    对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

    可是,通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后,我们却发现,很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源,只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的礼品,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手:

    1、 大客户管理,提供专业服务

    现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。

    2、 专业分工,走专业化之路

    招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作,把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营,能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下,招商企业要根据代理商所经营渠道的不同,将代理商划分为不同的渠道,详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持,走专业化之路。

    3、 让客户有生存、有发展

    在目前的市场环境下,代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代理经营的同时,更加关注的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是,太多的招商企业则只是在产品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指明道路,更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候,将河南省的二十余名大代理商集中在郑州,召开了一次大代理商联盟,以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题,通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块,不仅仅在产品的销量上游巨大提升,还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

    二、 新客户开发合作

    做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:

    1、 主动开发与被动获得相结合

    前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。

    2、 讲诚信,讲效率,重双赢

    在与新客户的沟通和交流上,招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对方盈利才是关键。

    3、 协助经营,实现长期合作

    而招商企业在新客户开发、合作过程中,很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后,再也没有了下文。曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研,以一个自然年为期限,发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个,平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%,两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因,除了代理商转行之外,更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以,招商企业不仅要会招商,还要善于维护代理商,通过各种手段来协助代理商经营获利。

    三、 核心竞争力打造

    而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。

    1、 打造明星产品和明星市场

    企业以产品为营销的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。

    明星产品可以为企业引进更多产品资源助力,因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时,又可以通过明星产品打造企业产品荣誉,并对市场和代理商形成品牌影响力,有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场,不仅可以保证招商企业的销量和利润,又可以作为企业的大本营,借以形成区域市场竞争力,取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商,通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。

    2、 走差异化和专业化之路

    企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。

    3、 做客户的摇钱树

    此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”,吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。

    第三篇:医药行业招商工作心得

    医药行业招商工作心得

    进入医药行业整整一年,一直从事招商工作,暂时把自己归到“入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写出来,免得过几年忘了,没什么东西可以回忆。

    整整一年我都在思考这样一些问题:如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里,至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里,在梦中笑醒,因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪!!!

    记得进入公司面试的第一天,刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西?我回答的是“氛围”,“笑”。我觉得氛围太重要了,尤其是新业务员,在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假,让人觉得很不真实,但依然认为电话销售需要笑,笑会传染。我是这么理解,直到现在都不曾改变。

    首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中,我记得的东西并不多,但是还能被我记下来的这些观点,是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的:第一,为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法,因为我觉得很烦,一直抵触,但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方,米诺我的价格便宜,客户一直替换不下来,我会问为什么现在还没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看?我的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换?医院为什么不愿意替换?如果要替换下来需要什么条件等等等,直到找到我想要的答案为止。第二,smart原则。听了这个东西之后,我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样,具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款,但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三,afb还是什么东西哦,模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例:因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件,所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息,这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解,方便,快捷。第四,《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的,应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

    想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了,强哥莫怪啊! 不过刘姐给我的培训我还记得不少,因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语:医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。谢谢刘姐,没有你我什么都不会知道,真的感谢!当然也感谢公司,给我一个平台,还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议,每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅,虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

    我很庆幸来公司6个月之后,赵总亲自带我下市场,跟他走了两天,摸着良心说我确实学到了很多东西。第一,节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店,装修还行,看着比较干净。我们点了一荤一素一汤,花了38块钱,还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭,在广元医药园对面的一家小饭店,完全没档次的一家店了,因为我们都饿的不行了。第二,拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样,我都完全没感觉,那两天之后才让我也不得不说----够狠。晚上2点左右才到达州,第二天早上6点20给我打电话,把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见,完全忘了吃饭?晚上跟我分析客户,分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论:像赵总这么整如果不成功,那是老天没眼!既然老天有眼,那我也希望自己能够成功,所以后面我下市场,会时不时想下我们赵总这个时候会干啥?第三,说话铿锵有力。第四,目标和思路异常清晰。

    不说老总了,我来回味下自己的详细工作。

    我没学医,也未学药,所以在品种方面需要补充的东西太多太多!为了能够更快的熟悉这个环境,我找杨婷借了一本临床药理学,虽然到目前为止还没还,但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂,本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍,万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》,这本书太好了,让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做,所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街,在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。如获至宝,我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书,虽然后面还有一本《出来混,还是要懂点专业的》,但这本书我的的确确拿不下,看了180多页就没在看了,因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通,再继续看下去我觉得是浪费时间。

    接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情,也是一件很棘手的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法,我通过百度搜索现有客户名称,然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来,再寻找电话号码,实在找不到号码和地址的,我就只能在市场上面瞎逛。如果能找到,那自然很开心。实在是找不到,至少可以逛街看美女,还能饱眼福,值了。

    另外就是在当地招聘网上面找客户,这样比较方便,有的还带有人力部的电话号码,直接一个电话打过去,该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强大了,不管是厂家、商业公司还是药房,只要你从事药品经营,那么在经营企业范围下都能把你找出来,连破产垮掉的都有。当然这些方式找出来的都是当地的商业公司,无法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的,还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。

    自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩,我就去推价格便宜的品种。硫咪让我尝尽了甜头,同时也让我倍感绝望。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件,哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长,三四个月之后,我就进去了冰岛,有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣,这些人太容易合作了,也太容易死翘翘了。老天是公平的,越难得到的东西,就越珍贵!业务也一样,越容易替换品种的客户,就越不是稳定客户!今天我替换了别人的品种,迟早有一天别人会把我替换掉!代理品种为什么很难达成合作?因为一旦合作,这些人就会是忠实的伙伴,销量每个月基本稳定,不会有太大波动。如果真的这么容易找到代理品种的客户,那么老板花钱请业务员干啥?直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于:有了我之后销量是20w甚至30w,没有我的话销量是5w。

    记得大学刚刚毕业的时候,第一个带我做业务的师傅说了句话:销售跟产品无关!我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种,别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……

    先这样了,后面有心情再来写了 !

    第四篇:医药招商文章

    如何进行医药招商的谈判

    2014年11月11日

    读:与目标经销商谈判总是把握不了节奏,不知道哪些该让步、哪些不该让步,不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。·谈判过程 ◆真诚关怀对方;

    ◆谈判中要做积极的听众;

    ◆善于推销自己的观点;

    ◆不要感情用事,把门关死,把话说绝。

    问题

    与目标经销商谈判总是把握不了节奏,不知道哪些该让步、哪些不该让步,不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。

    那么,如何进行招生谈判,以达成最佳谈判结果?

    与目标经销商进行招商谈判是一个非常重要的环节,需要把握谈判基本原则、做好谈判准备、确定谈判团队、制订和把握有效的谈判策略与技巧等几个方面的内容:

    *医药招商谈判基本原则

    .吸引原则:以产品和优惠措施吸引经销商;

    .诚信原则:以诚信赢取投资者信任和理解;

    .妥协原则:首先明确自己的目标,再找出对方目标,最后以双方都能接受的方式

    提出方案,以此达成共识;

    .双效原则:经济效益与社会效益;
    短期利益与长期利益;

    .合法原则:在法律法规允许范围内,才可受到保护,注意政策的限制界限,不越雷池;

    .灵活原则:一事一议,一事一策,不在小问题上纠缠不休;

    .相对满意原则:双方为合作伙伴,利益共享,双方都能满意,以达到双赢;

    *招商谈判准备

    .明确目标,知已知彼

    ◆知已:产品情况、地区经济与社会情况、医药市场发展情况、可以整合利用的资源;

    ◆知彼:投资方背景、实力、主营业务、终端网络、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题;

    ·背景调查

    ◆已方:产品情况、市场开发方案、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况相关领域政策法规、有利因素、不利因素、可提供的各种条件;

    ◆对方:声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、行业经验与资源、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其他单位的谈判情况;

    ·计划制订

    ◆确定谈判目标;

    ◆选择谈判时间和地点;

    ◆明确谈判人员及分工;

    ◆拟定谈判议程。

    .场景布景

    ◆临场模拟:确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况。

    *招商谈判组织构成

    ◆组织构成原则:规模适当、知识互补、性格协调;

    ◆组织构成:主谈人、谈判负责人、陪谈人。

    *招商谈判策略与技巧

    ·谈判开局

    ◆营造开局气氛:综合考量高调式、低调式、自然式等不同开局方式,以把握开局气氛;

    ◆开局策略模式:根据谈判对象的构成情况,综合考虑拟采取的协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局等开局策略,以更有效推进谈判进程;

    ◆引起注意与兴趣;

    ◆寻求合作基础。

    ·谈判过程

    ◆真诚关怀对方;

    ◆谈判中要做积极的听众;

    ◆善于推销自己的观点;

    ◆不要感情用事,把门关死,把话说绝。

    ·谈判中的计谋

    ◆声东击西:假借投资为名,以达其他目的。对此类“客商”,可不把他的话当一回事,逐渐疏远即可,让其知难而退。

    ◆虚虚实实:先以诱人方案抛出,吊胃口,然后逐步提出苛刻条件:对付办法是稳扎稳打,步步为营,在每次决策时都要履行必要法律手续,以免对方反悔时,自己连个证据都拿不出来。

    ◆假出价:利用假出价手段消除同行竞争,然后开始讨价还价。对付办法:要求对方预付大笔定金,使其不能轻易反悔;
    先提出截止日期,逾期不候,查查其历史和为人,若有前科应警惕;
    对于条件过于优厚的待遇,一定要警惕;
    协议未正式签订前,不要和其他客商失去联系。

    ◆故意犯错:如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等,其目 的是为以后失约埋下伏笔。办法:如事后发现,应有勇气向领导报告并予以补救。

    ◆黑脸白脸:手段而已。对付办法:静观其变,不为所动;
    向对方上级抗议;
    退出谈判;
    当众斥责;
    以其人之道还治其人之身等等;

    .让步策略

    ◆使已方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。

    ◆注意让步的时机选择和时间效果。不要假定你已了解对方的要求,不要一开始就接近最后的目标,永远不要接受最初的价格,在了解对方所有的要求以前,不要作任何的让步,否则对方会得寸进尺。

    ◆在关键性问题上要力争使对方先作让步,而在不重要的问题上。已方可以考虑先作让步。

    ◆让步幅度要适当,让步节奏不要过快。一次让步过大,会迅速提高对方的期望值,并使已方被动。

    ◆不要承诺做出与对方同等程度的让步。因让步幅度虽相同,但双方由此得到的实质内容却不一样。

    ◆不要轻易向对方做出让步。即使已方做出让步的决定,也要让对方做出重大努力后才得到。

    ◆让步要有明显的导向性和暗示性。通过让步有意识地表达已方的态度和决心力避做出含糊不清的让步。

    .僵局的处理

    ◆制造僵局。改变原有的谈判形势,提高自己在谈判中的地位;
    争取有利的谈判条件:

    ◆打破僵局的方法:换一个新议题,回避低潮;
    总结已取得的成果,然后体会。

    使双方冷静下来认真考虑对方的要求;
    提出多种谈判条件的组合,让对方选择所能接受的条件;
    妥协退让,首先在某些条件上做出让步,然后要求对方让步;
    利益协调,让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题;
    当妥协无法满足对方欲望时,采取以硬碰硬的方法反击;
    场外凋停,在场外与对方进行非正式谈判,进一步交换意见,多方面寻求解决问题的途径。

    第五篇:最新医药行业招商工作心得精选

    最新医药行业招商工作心得精选

    心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。读书心得同学习礼记相近;实践体会同经验总结相类。

    学习的方法每个人都有,并且每个人都需要认真地去考虑和研究它。心得体会这种学习方法对于一个人来说也许是优秀的,但没有被推广普及的必要。因为学习的方法因人而异,方法的奏效是它与这个人相适应的结果。方法,也是个性化的。借鉴他人的学习方法并不是不可以,但找寻适用于自己的学习方法才是最重要的。以下是由

    进入医药行业整整一年,一直从事招商工作,暂时把自己归到“入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写出来,免得过几年忘了,没什么东西可以回忆。

    整整一年我都在思考这样一些问题:如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里,至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里,在梦中笑醒,因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪!!!

    记得进入公司面试的第一天,刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西?我回答的是“氛围”,“笑”。我觉得氛围太重要了,尤其是新业务员,在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假,让人觉得很不真实,但依然认为电话销售需要笑,笑会传染。我是这么理解,直到现在都不曾改变。

    首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中,我记得的东西并不多,但是还能被我记下来的这些观点,是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的:第一,为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法,因为我觉得很烦,一直抵触,但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方,米诺我的价格便宜,客户一直替换不下来,我会问为什么现在还没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看?我的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换?医院为什么不愿意替换?如果要替换下来需要什么条件等等等,直到找到我想要的答案为止。第二,smart原则。听了这个东西之后,我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样,具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款,但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三,afb还是什么东西哦,模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例:因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件,所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息,这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解,方便,快捷。第四,《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的,应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

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    想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了,强哥莫怪啊! 不过刘姐给我的培训我还记得不少,因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语:医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。谢谢刘姐,没有你我什么都不会知道,真的感谢!当然也感谢公司,给我一个平台,还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议,每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅,虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

    我很庆幸来公司6个月之后,赵总亲自带我下市场,跟他走了两天,摸着良心说我确实学到了很多东西。第一,节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店,装修还行,看着比较干净。我们点了一荤一素一汤,花了38块钱,还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭,在广元医药园对面的一家小饭店,完全没档次的一家店了,因为我们都饿的不行了。第二,拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样,我都完全没感觉,那两天之后才让我也不得不说----够狠。晚上2点左右才到达州,第二天早上6点20给我打电话,把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见,完全忘了吃饭?晚上跟我分析客户,分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论:像赵总这么整如果不成功,那是老天没眼!既然老天有眼,那我也希望自己能够成功,所以后面我下市场,会时不时想下我们赵总这个时候会干啥?第三,说话铿锵有力。第四,目标和思路异常清晰。

    不说老总了,我来回味下自己的详细工作。

    我没学医,也未学药,所以在品种方面需要补充的东西太多太多!为了能够更快的熟悉这个环境,我找杨婷借了一本临床药理学,虽然到目前为止还没还,但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂,本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍,万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》,这本书太好了,让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做,所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街,在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。如获至宝,我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书,虽然后面还有一本《出来混,还是要懂点专业的》,但这本书我的的确确拿不下,看了180多页就没在看了,因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通,再继续看下去我觉得是浪费时间。

    接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情,也是一件很棘手的事情。不过得益于曾经在xx训练的来的各种找客户方法,我通过百度搜索现有客户名称,然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来,再寻找电话号码,实在找不到号码和地址的,我就只能在市场上面瞎逛。如果能找到,那自然很开心。实在是找不到,至少可以逛街看美女,还能饱眼福,值了。

    另外就是在当地招聘网上面找客户,这样比较方便,有的还带有人力部的电话号码,直接一个电话打过去,该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强大了,不管是厂家、商业公司还是药房,只要你从事药品经营,那么在经营企业范围下都能把你找出来,连破产垮掉的都有。当然这些方式找出来的都是当地的商业公司,无法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的,还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。

    自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩,我就去推价格便宜的品种。硫咪让我尝尽了甜头,同时也让我倍感绝望。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件,哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长,三四个月之后,我就进去了冰岛,有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣,这些人太容易合作了,也太容易死翘翘了。老天是公平的,越难得到的东西,就越珍贵!业务也一样,越容易替换品种的客户,就越不是稳定客户!今天我替换了别人的品种,迟早有一天别人会把我替换掉!代理品种为什么很难达成合作?因为一旦合作,这些人就会是忠实的伙伴,销量每个月基本稳定,不会有太大波动。如果真的这么容易找到代理品种的客户,那么老板花钱请业务员干啥?直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于:有了我之后销量是20w甚至30w,没有我的话销量是5w。

    记得大学刚刚毕业的时候,第一个带我做业务的师傅说了句话:销售跟产品无关!我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种,别人说起这个品种就知道是我的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……

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